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El outsourcing comercial del futuro... y del presente
Casos de éxito
Recorriendo juntos el camino
del éxito

·Sector
Banca de empresas


·Cliente
Banco multinacional afincado en España en su división de banca de empresas

Problemática
El cliente dispone de un equipo comercial de más de 20 Account Managers con dificultades para contactar con nuevos prospects. Habían probado diferentes modelos para la generación de nuevos leads como call center externo, call center interno/propio, etc. con muy poco éxito.
 
Objetivos
El objetivo básico es conseguir visitas de alto rendimiento en empresas exportadoras con una cifra de ventas superior a 5MM de euros. Con dos handicaps añadidos, en primer lugar, vencer la barrera de la desconfianza del equipo de Account Managers frente a este tipo de servicios, debido a las malas experiencias previas y, en segundo lugar, conseguir una alto grado de calidad en la generación de los leads que evite visitas rechazadas por el cliente y le permita, asimismo, tener un ratio de ventas sobre visitas muy elevado (por encima del 15%) en los siguientes cuatro meses tras la visita. En términos absolutos, el objetivo es generar unas 60 visitas al mes.
 
Experiencia Sercómex
El equipo de Sercómex destinado al proyecto estudió detenidamente las necesidades y las ventajas operativas de la entidad y diseñó un Plan de Operaciones adaptado a la captación de nuevos clientes siguiendo esas directrices. Identificó los parámetros de segmentación de los clientes, depuró la Base de Datos y generó los argumentarios para las llamadas de contacto. Mediante un proceso de selección muy exigente, generó un equipo de alta cualificación formado por tres personas al que formó en los aspectos básicos del negocio y de la gestión concreta del proyecto.
 
Resultados
Número medio de visitas conseguidas mensualmente: 58
Porcentaje de Visitas rechazada por el cliente: 6%
Ratio de conversión en ventas (dato aportado por el cliente): superior al 14%
Venta directa obtenida de estas visitas durante el primer año: 1.000.000 €
Vinculación con el cliente: superior a 3 años

·Sector
Software de RRHH


·Cliente
Fabricante líder en software de nómina y RRHH para pymes y asesorías

Problemática
El cliente necesita incrementar el ritmo de generación de nuevos leads, con el objetivo añadido de posicionarse en un segmento de empresas con un rango de empleados superior a su mercado habitual, en el que son líderes, segmento en el que no dispone de ninguna referencia. Su equipo comercial tiene dificultades para contactar con nuevos prospects, por este motivo han probado diferentes call centers externos que, en ningún caso, han obtenido los parámetros perseguidos.
 
Objetivos
Inicialmente ,el objetivo básico es conseguir visitas de alto rendimiento en ese nuevo segmento de empresas de mayor tamaño. En la planificación del proyecto se establecieron los parámetros necesarios para conseguir visitas con las que el cliente obtuviera un alto rendimiento, con una conversión en ventas superior al 10% durante el primera año, objetivo ambicioso, considerando la situación económica actual y el tipo de productos y servicios que nuestro cliente comercializa. En términos absolutos, el objetivo es generar unas 15 visitas al mes.
 
Crecimiento en el proyecto
Tras los primeros meses de actividad con esta división, el rendimiento es tan positivo, que el resto de divisiones del cliente (Asesorías y Pymes) solicitan los servicios de Sercómex. De esta manera, se diseña un Plan de colaboración Global, destinando un equipo de ocho personas, cuatro con dedicación exclusiva a las distintas campañas de cada área y cuatro con dedicación discontinua que intervienen en función de la estacionalidad de cada acción. Desde la Dirección de Operaciones de Sercómex se desarrolla un estudio exhaustivo de las necesidades y las ventajas operativas de los productos y servicios de cada una de las unidades del cliente, diseñando un Plan de Operaciones adecuado a cada área y a cada tipo de acción a desarrollar (captación de nuevos clientes, incremento de ventas en cliente instalado, además de actualización y cualificación de bases de datos) .
 
Resultados
Número medio de visitas conseguidas mensualmente: 58
Porcentaje de Visitas rechazada por el cliente: 4%
Ratio de conversión en ventas (según el cliente): no facilitado
Vinculación con el cliente: superior a 3 años

Por expreso deseo de nuestros clientes y debido al fuerte componente estratégico del servicio es posible que no aparezcan algunos datos.

·Sector
Software de gestión


·Cliente
Fabricante de software multinacional dedicado al software de lógica bancaria

Problemática
El cliente realiza numerosos eventos con altos directivos de las entidades bancarias españolas con el objetivo de promocionar entre ellos sus servicios. Por este motivo, necesita contar con los datos de contacto de todos los altos directivos de sus empresas objetivo para invitarles a esos eventos. En años anteriores han colaborado con empresas dedicadas a la actualización de BB.DD. pero las Bases de Datos generadas tienen multitud de errores.
 
Objetivos
El objetivo básico es conseguir los datos de contacto de diferentes cargos dentro de cada entidad (Directores Generales, Directores Financieros, Directores de Sistemas, etc) Actualizando todas las empresas del sector bancario en un tiempo record (2 meses).
 
Experiencia Sercómex
Desde la Dirección de Operaciones de Sercómex se diseña un equipo de trabajo que, basándose en las ventajas tecnológicas y competitivas del cliente, plantea una conversación con los clientes de cara a reforzar la imagen y no ceñirse únicamente a "solicitar" los datos. Se segmenta la BBDD de entidades financieras y se genera un equipo al que se forma en los productos y servicios del cliente para poder conversar con los distintos interlocutores objetivo.
 
Resultados
BBDD obtenida: 1065 interlocutores válidos de 257 empresas
Duración de la acción: 50 días
 
 
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